當(dāng)企業(yè)提供產(chǎn)品或者服務(wù)時(shí)，需要對(duì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行研究，深入地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以避免出現(xiàn)決策失誤等情況，也可以根據(jù)對(duì)方的動(dòng)態(tài)及時(shí)地調(diào)整自身，使本企業(yè)保持生命活力。

一、  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的內(nèi)容

1、確定市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及相關(guān)信息。

2、判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

3、調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)目標(biāo)和計(jì)劃。

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)運(yùn)營策略和戰(zhàn)略。

二、  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的步驟

1、市場(chǎng)進(jìn)入

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的前提是要充分了解市場(chǎng)，分析產(chǎn)品投放市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)步驟包括調(diào)研市場(chǎng)空缺、市場(chǎng)需求、企業(yè)盈利和市場(chǎng)能力等方面，在把握市場(chǎng)行情之后，才能衡量市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃的可行性。

2、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)

在對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行分析和整理以后，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行深度剖析，預(yù)測(cè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。然后調(diào)研市場(chǎng)中存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，包括其產(chǎn)品、生產(chǎn)研發(fā)、經(jīng)營情況、市場(chǎng)營銷和戰(zhàn)略決策等方面，只有了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，才能有利于企業(yè)調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略，把握市場(chǎng)先機(jī)。

3、制定調(diào)研報(bào)告

運(yùn)用合理的方法，收集、整理和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷體系，還有市場(chǎng)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)步驟得到的相關(guān)信息，制定調(diào)研報(bào)告，為企業(yè)決策提供依據(jù)。

三、  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的分析標(biāo)準(zhǔn)

1、產(chǎn)品

通過判斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位，在橫向和縱向角度分析產(chǎn)品的適銷性和所占的市場(chǎng)份額。

2、銷售

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的情況，包括銷售渠道和效率，以此推測(cè)其銷售能力。

3、市場(chǎng)營銷

市場(chǎng)營銷方面包含產(chǎn)品組合營銷的水平和新產(chǎn)品開發(fā)的能力等。

4、資金

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金結(jié)構(gòu)、融資能力、現(xiàn)金流量和資金比率，以此判定對(duì)方的財(cái)務(wù)管理能力。

5、組織管理

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)的組織管理能力，具體體現(xiàn)在組織人員的素質(zhì)，對(duì)消息的傳遞效率，還有對(duì)價(jià)值觀和策略的一致性，除此之外，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的管理能力，制定管理決策的專業(yè)性，都決定著其組織管理能力的體現(xiàn)。

四、  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研的策略

1、回避

以彼此的競(jìng)爭(zhēng)能力作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很強(qiáng)大時(shí)，不能直接與其正面競(jìng)爭(zhēng)，在這種情況下需要采取回避策略。

2、攻擊

當(dāng)本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相差無幾或者強(qiáng)于對(duì)方時(shí)，可以通過打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方式擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

3、跟隨

在衡量彼此的競(jìng)爭(zhēng)能力以后，如果對(duì)方與自己本身的實(shí)力相當(dāng)或者更強(qiáng)，在不能把握勝算可能的情況下，可以暫時(shí)選擇跟隨策略，在產(chǎn)品、技術(shù)和市場(chǎng)三個(gè)方面，為超越對(duì)方作準(zhǔn)備。

企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的互動(dòng)關(guān)系決定著戰(zhàn)略實(shí)施，在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷策略、經(jīng)營狀況和競(jìng)爭(zhēng)力等情況以后，避開競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的盲點(diǎn)和弱點(diǎn)，建立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而占據(jù)更多的市場(chǎng)份額。

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